東京スター・ビジネス・ファイナンス

営業推進のポイント

商品説明の一般的な流れ

極度貸付の「枠」の概念と極度額の算出方法の案内

⇒極度額の算出方法:「年金等の安定収入」と「生涯に渡る担保物件価値」を考慮して保証会社の審査にて算出。

※「担保物件価値」のみで極度額が決まるわけではない!

  • 先に極度額の概算を案内 ⇒ 顧客希望より低い金額だと商品性を聞く前に検討中断の可能性が高まる
  • 先に商品性の説明を実施 ⇒ 希望金額に満たなくても商品性に魅力を感じて検討する可能性が高まる

商品性の説明

メリット1

自宅を担保に住み続けながら利用可能

安心感を与えるポイント:
生涯利用可能、名義は本人のままなので契約中の売却も可能
ヒアリングできる情報:
担保物物件の状況(住所、土地面積、マンション築年数等)、物件所有者
メリット2

お客様のタイミングで好きなことに利用可能

安心感を与えるポイント:
急な出費、万が一の資金を備えることができる
ヒアリングできる情報:
資金使途、現在の借入状況
メリット3

お子様等の保証人は原則不要

安心感を与えるポイント:
手続きは同居家族の範囲で可能(遠方のご親族は来店不要)
ヒアリングできる情報:
同居家族及び家族の考え
メリット4

月の負担は使った分の利息のみ

安心感を与えるポイント:
実際に提示した利息額なら年金で負担できると感じていただく
ヒアリングできる情報:
年金収入
メリット5

元本はお亡くなりになるまで原則返済不要

安心感を与えるポイント:
配偶者への引き継ぎも可能
現金での完済も可能(不動産を処分せずに完済可能)
売却代金で融資金を完済できなくても相続人からの返済は不要
ヒアリングできる情報:
家系図(推定相続人)

ポイント

  • 商品性の説明、ヒアリングをしながら手続きの説明(同居人の手続き等)も伝えると、展開もスムーズ

重要事項の説明(商品概要書の読み合わせ)

  • 資金使途
  • 借入金利
  • お借入限度額の見直し
  • 担保
  • 保証人
  • 火災保険
  • 各種手数料及び諸費用の案内等

ポイント

  • 保証人、同居人の手続き、手数料(諸費用)は後のトラブル防止のためにお客様の理解を得ることが重要

申込を悩んでいる顧客への対応は・・・?

  • 悩む=利用したい気持ちがあるお客様です、是非前向きな利用イメージを伝えましょう!
  • RMを利用したときのメリット・デメリットと利用しなかったときのメリット・デメリットを考えてもらい、文字にして比べてもらってください!

お客さまに勘違いされやすい誤解と説明ポイント

契約が終わったら家が取られてしまう

説明ポイント
  • 丁寧な元本返済の説明(前述の3種類の返済方法の説明
  • 選択はご家族の契約終了時点での状況を踏まえてお選びいただけることを説明

契約を死ぬまでやめられない、途中で売却が
できなくなってしまう

説明ポイント
  • 通常の元本返済の説明の際に繰上返済(生前の完済)の手続き内容を説明
  • 根抵当権が付いているからといって買い叩かれるようなこともないことを説明

融資極度額に対する利息負担が必要

説明ポイント
  • 「使った分の利息のみの負担」であることを実際の顧客の希望を踏まえて説明
    (例)○○に200万円ご利用になられた場合、今の金利だと●●●●円の負担です

ポイント

  • リバースモーゲージに詳しいお客様はほとんどいらっしゃいません
    基本的な商品内容を丁寧に説明することが勘違いを防ぐ近道です

お客さまに不安視されやすい誤解と説明ポイント

利息が払えなくなったらどうしよう

説明ポイント
  • 実際の負担額が年金収入でも十分負担できることを具体的金額で説明
    (例)全額使っても負担は○○円ですので生活費も確保できそうではないですか?

お金が足りなくなったらどうしよう

説明ポイント
  • 足りない=リバースモーゲージを利用しなければもっと早い段階で自宅の売却が必要になってしまうため、利用すれば「売らざるを得ない状況になる可能性を下げられる」ことを説明

自宅を売却しても返済に足りず子どもたちに迷惑がかかるかもしれない

説明ポイント
  • 売却による完済時の免責事由について説明
    (例)売却額がお借入れ残高に満たない場合でも原則、不足額のご返済は不要です

ポイント

  • お客さまが高齢である点を考慮して不安点はその都度説明して払拭することが重要です

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